优秀的促销活动实现利益共享

促销的目的有引导购买、打击竞争对手、维护老顾客、保护渠道利益等等,剥离促销的各种形式,观其本质,促销是通过“让渡价值”,即价值在厂家、经销商、终端、消费者之间的重新划分,来实现其各种目的的。

因此,好的促销方案既保证消费者的利益,也要顾及经销商、渠道的利益,而且要考虑促销的执行成本。比如最常见的开盖有奖(赠一瓶),终端不愿意兑换,兑换出去的越多卖的就越少;经销商也不愿意配合,因为厂家给经销商兑换周期至少一个月,占用经销商资金。开盖有奖增加了经销商、终端的成本,却没带来任何利益,这种促销形式受到集体抵制。消费者买饮料中奖却无法兑奖的报道屡见不鲜。

优秀的促销活动实现利益共享,厂家、经销商、终端、消费者都能得利,只有达到这种效果,在促销活动执行过程中,厂家、经销商、终端才有协同的可能。